寝装具メーカー「Mirabel Slabbinck」の魅力

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。第26回目は営業2部の高山さんにお話を伺いました。今回高山さんにご紹介いただくのはベルギーで創業110年を超える老舗の寝具メーカー「Mirabel Slabbinck」（以下、ミラベル）です。
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― 今回ご紹介いただくミラベルとの出合いをお聞かせください。

高山）（以下、高）私の客先のバケラッタと、ある物件の打ち合わせをしていた時に「日本の白いデュベカバーでは、せっかくのカラーコーディネートした空間の中で色が浮いてしまうので、ベッドスプレッドで全体を覆ってしまうこともあり、寝具に困っている」という話を伺い、良い寝具メーカーがないかと探し始めたのがきっかけです。そこでミラベルをご紹介したところ、カラーバリエーションの豊富さやクオリティの高さに好評をいただき、2019年頃から仕入れを始めました。日本でのディストリビューターはリネンカンパニーです。

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― 普段はどのようにお客様へ紹介しているのでしょうか。

高）インテリアマテリアルを検討する段階でお声がけをしていただく、またはご紹介します。前提として、生地や壁紙、ラグなどの副商材を含めたMANASの商材をしっかりと認知、ご購入いただいている客先にしかご紹介しません。あくまでもミラベルはMANASの商材の販売促進を図るための手段のひとつで、商品と商品をつなげるアイテムと考えていて、MANASで頼むことに価値を感じてくださっているお客様を対象にしています。
また掛け率が高いため、何社もまたいで販売をすることは難しく、MANASと直接やり取りが出来る客先が向いていると思います。



― 打ち合わせはどのように進めていくのでしょうか。

高）打ち合わせに入る段階にはすでに模型が完成していて、引き渡しまで4カ月～1.5年ほど。建築概要や家族構成、商材を検討するエリアの詳細を伺い、何をお探しになっているのか打ち合わせで確認します。後日、実物サンプルをお持ちしてご提案し、色味や寸法などを確認しながら他の建築マテリアルとのバランスを見ます。ミラベルの納期はLIMITED EDITIONと同じ程度の約8~12週間なので、同タイミングの提案を行っています。
＊高山さんの詳しい打ち合わせ方法は第7回目の配信をご覧ください。

ミラベルではデュベカバー、シーツ、ピローが製作でき、生地ランクが8種類用意されています。生地ランクを選定した後、生地の色⇒デザイン⇒パイピング（150色）の順にお選びいただきます。刺繍も施すことができ、幅広いカスタムができるのが特長です。寝室を例にすると、カーテン・ラグ（カーペット）を決めた後に寝具、そしてクッション、スローと話を深めていきます。

＊サンプルは東京ショールームにあります。詳細は高山さんへお問い合わせください。
＊価格表はこちら（最新のものは都度高山さんへ問合せ願います）



― すごくカスタム性が高い商材ですね。

高）そうですね。仕入れ品ということもあり、自分が管理できる範囲のお客様でないと販売は難しいと思います。
今進行中の物件は遠方の物件で、お施主様との打ち合わせがショールームではなく、ベッドコーディネートに不慣れな現地在住のスタッフの方でした。そのため、どなたが提案しても大丈夫なようにラグ、ベッドリネン、ベッドスローの組み合わせを3つのパターン（下記A,B,C）で用意しました。
お施主様の部屋全体はダークグレーで、ベッドフレームは黒色（フレックスフォルム）であることはすでに決定していました。

A　部屋のトーンより全体的に明度を上げた組み合わせ　
　＊お施主様の「これが良かった！」をより決めやすくなるような比較のための組み合わせ
B　部屋のトーンと同じ程度の同一色相配色で組み合わせ
　＊おそらくお施主様が一番好みであろう組み合わせ
C　部屋のトーンより明度の低いダークな組み合わせ



3つの提案を並べて、部屋全体のイメージを決める面積の大きいラグとデュベカバーを選定後、テクスチャーのお好みでそのままのコーディネートでも良いですし、ピローやスローは他のパターンからカスタムしてお使いいただいても良いですねとお伝えしました。ありがたいことに、お施主様との打ち合わせはスムーズだったとお声がけをいただきました。
＊ミラベル提案資料はこちら（別物件のものになりますのでご注意ください）社外秘です



― お客様に採用いただけたポイントや琴線に触れた部分は何でしょうか？

高）物件の全体像を踏まえた上で、ミラベルの商材の素晴らしさやお施主様とのステータスが一致することをお伝えすることはもちろん、MANASの世界観とマッチしていて、寝装具周りの商品も一緒にご提案できることではないでしょうか。ミラベルはストーリー性も兼ね備えられていて、ベルギーの王室でも使用されるようなエレガントでラグジュアリーな雰囲気があり、MANASの商材と一緒に納めると、より洗練された空間になります。

包装も高級感があり、納品時にベッドサイドに置いておくと後から袋だけでも注文できないか問い合わせがくるほど。細部までこだわっている点もポイントだと思います。ただ、仕上がりサイズがまちまちのため検品は必須です。
あとは冒頭でも話したように、豊富なカラーバリエーション。カバーだけでなく、刺繍などの細部までカラーのカスタムが可能なため、トータル空間の完成度を高めたいというニーズにお応えできた点が採用いただいたポイントだと思います。





― 納品後、お客様との関係に変化はありましたか？または、お客様からいただいた声をお聞かせください。

高）セットでの追加購入の確率が比較的高いので、ご満足されているのではないかと思います。



― 皆へのメッセージをお願いします。

高）オススメのベッドコーディネート例がありましたら情報共有していただけますでしょうか。よろしくお願いいたします。