QUEEN of LIMITED EDITION

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

第7回目はラグについて営業2部の高山さんにお話を伺いました。LIMITED EDITION（以下、LE）の売上で常にトップの高山さん。現在、売上の軸となっているのはVERSE、建築設計事務所バケラッタ、リカルドトッサーニ・アーキテクチャーの3社。 “お客様を知る”ことを糸口にしたラグの販促方法をご紹介します。
※ラグ施工事例を抜粋した資料は【こちら】をご覧ください。

― 最初にラグ紹介のきっかけをどのように得ているのかお聞かせいただけますか？

高山）（以下、高）どのようなご提案のときも「ラグなどの床材はどうされていますか」と聞くようにしています。お客様によって「他の商品で決まっている」や「まだ決まっていない」などさまざまな答えがありますが、回答にあわせてご紹介しています。まだ決まっていなかったらご提案に繋げられるし、今回の物件は決まっていてもMANASならこれだけの商材が揃っていることをお伝えし、次の提案に繋がるようラグ紹介の機会を増やしていきました。

特に自身がショールーム接客中に言えることですが、カーテンだけをお探しのお客様にもラグをご紹介しないともったいないと思うんです。そこでラグも気に入ってくださったら決めてくれますし、必ず次のチャンスに繋がっていくと思います。


LE/Fiji施工事例

高）正直、物件に向けて商品を探されているタイミングでは納期などの条件で遅いケースもあります。物件が動く前から提案材料としてインプットしてもらうのが重要。私は客先別のサンプルセットをつくり事務所に置いてもらっています。その中からまずたたきの商品をピックアップしてもらい、もう少し色味や形を変えたいといった要望があれば細かい打ち合わせに入ります。


― 客先別サンプルセットの選定はどのように行っているのですか？

高）サンプルセットの集め方は客先の要望によってさまざまです。客先のカラーに合うものや、過去の物件で使用したラグのサンプルを集めることもあれば、お客様と一緒に選びながらつくることもあります。私の経験上、一緒に話し合いながらサンプルを選択していくとより愛着が湧いて、お施主様への提案に使用いただく頻度が高いような気がします。


サンプルセット参考例（カーペットメーカー版）


― 高山さんの“客先のカラー(個性)”を掴む方法をお聞かせいただけますか？

高）もともと、話す相手に好奇心を強く持つ傾向があるかもしれません。お客様が身に着けているものを見て、このブランド好きそうだなとか。小さなことだと好きな食べ物や映画などの情報も雑談の中で聞き出して趣味嗜好を掴み、人間性を知る機会は自発的に増やしていますね。
建築物であれば、設計事務所によって使用されている石や木材、塗装、家具に好みが出る。それを踏まえて空間にすんなり入っていきやすい色味をご提案するようにしています。どんなにトレンドのものでも、お客様の好みでなければ選びませんから。人間性を知ることが出来れば、自ずと客先のカラー（インテリアの趣味嗜好）を掴むことが出来ると思います。


― お客様へ提案する際のポイントはありますか？

高）常に1提案に対して3パターン用意するようにしています。

パターン①：ニュートラルカラーで無地調のデザイン（万人受けするもの）
パターン②：客先が絶対に気に入ってくれるであろう、建物のキーカラーやコンセプトに合うもの
パターン③：お客様の想像を超えるもの（根拠とストーリー性のある提案）
計6~7アイテム

大体②、③のどちらかで決まる確率が高いですね。インテリアを創り上げるパートナーとして、求められているものを外さずに返すのはもちろん、それ以上のものを提案することも大切だと思います。私のお客様は打ち合わせの度に3パターン目に何が出てくるのかとても楽しみにしてくださっています。


※サンプル提案例（海や苔をイメージした空間のラグ提案）
左からパターン①：LE/Vintage、LE/Astral
　　　パターン②：LE/Poolside（廃番色）
　　　パターン③：LE/Parallel Brain


― “インテリアを創り上げるパートナー”となるために必要なことは何だと思いますか？

高）まずは客先のこだわりと満足のラインがどこなのかを押さえておくこと。例えば、デザイナーがつくりたいイメージをハイクオリティで実現することなのか、納期や価格帯を最優先されたいのか、何に重きを置かれているかを確認してから提案方法を考えています。お客様や物件によって優先するポイントはそれぞれ異なります。そのポイントを確実に押さえられていると、パートナーとしての信頼度もぐっと上がると思います。

あとは、価値観の共有も大切です。コンセプトはもちろん、家族構成、自宅orセカンドハウス、子供・ペットの有無、好みの質感を聞くのは絶対。お施主様のこだわりやライフスタイルを理解して辿り着いた商品は、自信を持って提案できますし、そうでない場合は私は失敗する事がありますね。また、デザイナーには過去の納品での経験談を交えて提案すると説得力もあがります。


― これからラグを積極的に販売していくには、何から始めたら良いでしょうか？

高）実際に納品・設置してお部屋全体のバランスを体感することでしょうか。やはり実際のサイズとサンプルとの見え方は全く違います。

例えばLEのAbaca。カードサンプルで見るとごついマニラ麻縄の印象ですが、実際に敷くとしっとりして艶が出るんです。イタリア系の厚みのあるずっしりとした家具を置いた空間で見ても上品に仕上がります。

また、ラグ単体で見ると金額の高さが気になりますが、配置する家具や照明ブランド、アートなどの全体のグレード感を確認できると決してLEがバランス的に高くない事がわかります。

LE/Abaca施工事例　　※その他施工例は【こちら】

高）ラグ販売における第一歩は、納品現場を見ることですね。ラグの完成品を見てインテリア空間を体感したり、搬入の大変さも一緒に経験出来たりしますし、実際に敷かれたものはどれくらいの規模感を知ると、提案へ踏み出しやすくなると思います。ラグの納品で立ち会いが可能な現場では、お互いに声掛けしていけるといいですよね。
※ラグ納品・検品の立ち合い希望の方は高山さんへお声がけください。


― 皆へのメッセージをお願いします。

高）接客での困りごとや、現場同行を希望される方はぜひお声がけください。ジョイント加工やラグの特注などにお悩みの方がいらっしゃいましたら、ご連絡お待ちしております。

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― MANASの入社経緯をお聞かせいただけますか？

2013年マナトレーディング入社。前職はファブリックメーカーGOYO INTEXにて11年勤務し、SHOPと営業職を経験しました。事業計画の変更を機に退職を決め、お客様からマナトレーディングの紹介をうけて入社のご縁をいただきました。
祖父がイギリススーツの仕立屋だったため、幼い頃から沢山の生地に触れてきました。ファブリックの仕事に就いたのは自然な流れだったと思います。

 

― いまはどんなお客様を担当されていますか？

・住宅・別荘（アトリエ系）設計事務所
・商業系（コントラクト）設計事務所
・作家系

客先名①	VERSE
事業内容	インテリア設計、デザイン、ライフスタイル提案

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客先名②	建築設計事務所バケラッタ
事業内容	建築、インテリア、土木、都市計画等の企画、設計、監理及びコンサルタント業務

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客先名③	リカルドトッサーニ・アーキテクチャー
事業内容	国内外のホテル/リゾート・住宅・オフィス設計・インテリアデザイン・都市計画等と様々なプロジェクトに関わり、プロダクトデザイン・家具・グラフィックデザイン・彫刻等も手掛ける

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販売価格	40期 フロアカバリング　計31,000万円

 

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