コラボレーションが拓く、シナジー効果

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。第21回目は営業1部の横内さんにお話を伺いました。2023年5月から6月にかけて行われたアスプルンドとMANASのコラボレーション展示会についてお話いただきました。


― イベントの概要についてお聞かせいただけますか？

横）2023年の3月頃、アスプルンド企画部の方からお誘いを受けたのがきっかけで、2023年5月から6月にかけて、アスプルンドのアウトドアブランド「VINCENT SHEPPARD」と造作家具に、MANASの椅子張り生地を張るコラボレーションの展示イベント「Early Summer Exhibition 2023」を開催することになりました。「RESORT WORKETION」をコンセプトに、UNDERGROUND Vol.II COLLECTION / kirkbydesignやTIDES COLLECTION / OSBORNE & LITTLEなどの椅子張り生地を使用した家具を展示。同時期にアスプルンドのショップでは、クッション、タッセル、カーテンなどMANAS商材のインテリア小物を展示・販売していただきました。


＊展示会の様子はこちらからご覧ください



― 活動後、どのような状態になることを目指しましたか？

横）今回の展示会の目的は、設計・デザイン事務所をメインに両社の顧客を呼び込み、ホテルワーケーション/オフィスの新しいかたちをご提案すること、そして両社の客先を紹介し合って新たな関係を構築すること。結果的に直接ご招待した設計・デザイン事務所の他にも、SNSの広告で情報を得たハウスメーカーのICの皆さまにも多くご来場いただき、アスプルンドの家具とMANASの生地をご覧いただくことが出来ました。
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― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか？ご紹介する時には何をお見せしましたか？

横）アスプルンドから展示イベントのお誘いを受け、MANASのショールーム（以下、SR）にてどんな生地を使用するかの打ち合わせからスタート。山邉さんにも同席していただき、アスプルンドの家具と相性が良さそうな椅子張り生地をエディターブランドからいくつかお見せしました。今回の展示会に使用する生地はMANASの協賛、そしてアスプルンド側の厳密な予算もなかったため、デザイン性を重視した目を引くものをご紹介。椅子張り生地が決定した後、それぞれの家具との組み合わせ、そしてイベント会場であるアスプルンドSRのレイアウトを先方に決定していただきました。各展示空間のイメージが固まってきたところで、カーテンやラグなど設えの打ち合わせに進みました。


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― ご提案した中で特に反応が良かったコレクションはありますか？

横）展示会で3種類のラウンジチェアに張っていただいたkirkbydesignのUNDERGROUND Vol.II COLLECTIONですね。アスプルンドのスタッフからも「イギリスの地下鉄で実際に張られていたデザインを再現するなんてさすが！」とお褒めの言葉をいただき、打ち合わせもとても盛り上がりました。実際に張られたラウンジチェアを見ると、生地単体で見るよりもジオメトリックなデザインとカラフルな色合いがより映えて、椅子張り生地こそ実際に張られた状態を見ることで、その素晴らしさに気付くことが出来ると知りました。





― 工夫したポイントについてお聞かせいただけますか？

横）展示会開催中はMANASとアスプルンドの営業が常駐する接客体制を作りました。両社のスタッフが揃っていたことにより、ただ展示を見るだけでなく、家具と生地両方のご質問に丁寧にお答えしながら展示を見ていただくことが出来ました。そうすると、お客様からも進行中の物件情報に当てはめて質問をしてくださるなど、展示会場の中で具体的な打ち合わせに進むケースもありました。

また、展示会の前日には、スタッフとして協力していただく皆さま（MANASとアスプルンドの営業メンバー計25人程度）へ向けて説明会を行い、双方の商品の理解を深める場を設けました。MANASからは営業企画部の鈴木さんから展示に使用されているブランド、コレクション、商品の説明。アスプルンドからは展示家具の説明をしていただき、その後SR内を回遊しながら各展示空間の設えのポイントなどをお伝えしました。

「VINCENT SHEPPARD」に使用したのはkirkbydesign のROCK INDOOR/OUTDOOR COLLECTION。アウトドアで使用するため、質疑応答ではパールトーン加工や耐久堅牢度などの生地の特性についての質問が多数あり、日本と海外のアウトドアの機能基準が異なる旨などをご説明しました。





― アスプルンドの営業の方々へ説明会を開催して良かったと思うポイントはありますか？

横）展示会期間中はもちろん、展示会終了後も商品の発注に繋がっているのは、アスプルンドの営業の皆さまがMANAS商材についての知識をしっかりとインプットしてくださったからだと感じています。生地の特性だけでなく、そのストーリーも知っていただけたことによって、アスプルンドの皆さまの営業に貢献できたこと、そして何より今まで“取寄せ生地”というだけで販売に高いハードルを感じていらっしゃった方も、実際に取り扱いを始めてみたら実はそんなに難しいことではないと理解してもらえたことが良かったと思うポイントです。


― イベント後、お客様との関係に変化はありましたか？または、お客様からいただいた声をお聞かせください。

横）展示会を通してアスプルンドの営業メンバーとの関わりに変化を感じます。この展示会を機にコミュニケーションを取ることが増え、些細な問い合わせでもご連絡をいただき、やり取りの回数が増えてきています。

また、実際に設計・デザイン事務所のお客様から進行中の物件のご相談を受け、受注まで繋げることが出来ました。例えば、営業2部杉本さんご担当Plan・Do・SeeのTHE MARK GRAND HOTEL。アスプルンドの家具が価格面でペンディングされていたのですが、実際にMANASの生地が張られているものを見て決定してくださったようです（第1回配信参照）。他にも、田頭さんご担当の日建スペースデザイン（現日建設計）から見本帳購入の問い合わせがあったようで、MANASの商材を知っていただく良い機会になったと思います。




もともと展示された商品は展示会期間中限定の予定だったのですが、好評のため展示会後もアスプルンドのホームページに掲載していただき、継続して販売しています。
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―皆へのメッセージをお願いします。

横）イベント時はシフトなど、皆さまには大変お世話になりました。日々の業務でも、部署関係なくいつも先輩方に助けられてなんとか仕事を遂行できておりました。3年半、本当にありがとうございました。 

共同者：
営業1部2部のみなさま（展示会シフト）
営業2部山邉さん（打ち合わせ同席）
営業企画部鈴木さん（説明会スピーカー）
営業企画部林さん（販促物製作）