トータルインテリアを叶える特注ラグ

第1回目は「特注ラグ」の事例について、営業2部の杉本さんにお話を伺いました。「フロアカバリング」の中でもハードルが高いと思われがちですが、選ばれる理由はいたってシンプル。明日から特注ラグを提案したくなるストーリーをお届けします。


― 今回、杉本さんには特注ラグを納めた事例をご紹介いただきます。最初に物件の概要やお客様についてお聞かせいただけますか？

杉本）（以下、杉）はい。「Plan・Do・See（プランドゥシー）」様からのご依頼で、物件は「THE MARK GRAND HOTEL（ザ マーク グランド ホテル・埼玉）」です。最初は「既製品の円形ラグで何かいいのないですか？」という相談から始まりました。ただ、ピンポイントでご要望のサイズやデザイン、金額に合うラグはない。その時ちょうどマナテックスVOL.18の発表会の時で、本社ではラグやルートロンのコーナーを設けてご紹介していました。ラグコーナーには梵天なども展示していて、既製品になければ特注でつくることも出来ますと、その場でご紹介をしました。そこから具体的な条件の確認と見積に進んでいきました。


― 納品された商品はラグのみでしょうか？

杉）特注ラグを納めたのは1階のレストランですが、他にも客室の改装やブライダル関係施設にもたくさんの商品を採用いただきました。ホテルの家具に「ASPLUND（アスプルンド）」が採用されていて、張地やクッション周りは営業担当の横内さんに間に入ってもらいながら、一緒に進行していきました。

1階レストランのラグ（6000 x 5050mm／1枚／*営業コスト ￥18,000 / ㎡ 税別）
※営業コストは社外秘情報です。製作当時のレート価格のため、発注時に都度確認をお願いします。

― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか？ご紹介する時には何をお見せしましたか？

杉）今回は”アキスミンスター（以下、アキス）”と”ハンドタフト（以下、ハンド）”の場合の見積りを提示しました。その際に山上さんと一緒に訪問をして、アキスで出来ること、ハンドで出来ることを分かりやすく説明いただきました。お客様の中でコンセプトカラーやデザインは決まっていて、ふたつの製法でサンプルを作ることになります。ただ、実際にサンプルが届いたときは少し焦りました。第一候補のアキスはイメージと違うもっさりとした印象のものが出来上がっていたので。一方ハンドはイメージ通りに出来ていて、お客様ともこれで行こうとすぐに方向性を決められたのが良かったです。

椅子張りとラグのプランボード


― お客様に選ばれたポイントや琴線に触れた部分は何でしょうか？

杉）やっぱり小ロットでもつくれる点だと思います。特注と聞くと何十平米もある広い商業空間をイメージするかもしれませんが、極端な事を言えばラグ一枚、2×2Mからでもつくることが出来る。大手企業は時間もかかるしやらないでしょうから、他社と差別化できるポイントだと思いますね。
もうひとつはお客様が求めているイメージを具現化出来るところです。今回もラグの色を選ぶ時に、先に決めていた椅子張りとコーディネーションして組み立てていきました。有りあわせから組み合わせるのではなくて、お客様の”この張り生地に合わせた色で作りたい”という要望を叶えることが出来る。思い通りのトータルコーディネートをした空間を叶えられるのも、特注の良さだと思います。

円形ラグ（Φ2000mm）は、2種制作（計6枚）


― 工夫したポイントについてお聞かせいただけますか？

杉）お客様のご要望の中で優先事項は何かを丁寧にインタビューしてから進めたことでしょうか。今回は支給のデザインを実現したいという点が明確にあったので、出来上がりのイメージをお客様と私たちの中で合致させながら進めました。サンプルが出来上がった時にもハンドじゃないとダメですよねと、すぐに意志共有できたのがその結果だと思います。最初は安い方のアキスの想定から、最終的には約1.7倍の金額のハンドでの製作が決定しました。

（もうひとつ二段階の見積を提示したことも決定打に繋がったそうです。気になる人は杉本さんへ詳細を聞いてみてください！）

杉）また海外とのやり取りではいかに分かりやすい仕様書を作るかもポイントとなります。今回ラグの仕様書作成は深澤さんに担当してもらいました。納期もあまりなかったため、サンプル試作は一発で仕上げたい。山上さん、深澤さん、私の三者で綿密な打ち合わせをして、ABパターンの仕様書を作成する事にしました。失敗のできない状況では共同者との連携も必須だと思います。

ラグ仕様書の例

― 丁寧なインタビューのポイントはどんな点でしょうか？

杉）納期や予算感の確認と、ビジュアルを通したイメージの共有がやっぱり必要。今回の物件はコンセプトのマテリアルボードがあって、どういう質感なのか、どういう意味なのかっていうのを、共同者にも一緒に見てもらって共有しながら進められたのが良かった点だと思います。
そしてお客様が今までに納めた案件を見て、好きなテイストやイメージを掴むことも重要です。この人が言っているイメージはこうだろうなとか、デザインの感覚的な部分を刷り合わせていくと、話していて抽象的な表現でもすっと入ってくるようになりました。


― プランドゥシー様からは、THE MARK GRAND HOTELの後にもお声がけはありましたか？

杉）はい。いまも別物件が進行中です。元々は生地の特注を依頼されることはありましたが、新たな商材としてラグが加わるようになりました。プランドゥシー様とは良い信頼関係が築けていて、他社ではなくて最初に声をかけてくれるのが有難いです。


― 納品した後にお客様からいただいた声をお聞かせいただけますか？

杉）ラグを敷いた時にホテルのレストランの従業員の方が「綺麗！」とすごく喜んでくれていましたね。


― 特注ラグをはじめる最初の一歩として、皆へのメッセージはありますか？

杉）まずはお客様に自分たちが出来ることを伝えてみませんか？出来上がるまでのやり取りに最初は時間がかかりますけど、小さな案件を繰り返していけば大きい案件に繋がっていくはず。その積み重ねた実績が、MANASならきっと上手くやってくれる！というお客様からの信頼に変化していくと思います。

特注ラグについては、私や山本勇介さん、山上さんにぜひ相談してください！営業的視点と商品をつくる視点からアドバイスします。

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