心が動く「体験」から始まるトータルインテリア

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。 

第44回目は大阪営業所の前田さんにお話を伺いました。大阪ショールームに新設された「ルートロン」を効果的に活用し、ルートロンを含めたトータル提案の事例をご紹介します。ショールームでの体験がどのように成約まで繋がったのか、ぜひ最後までご覧ください。 

※2026年3月納品予定のため、掲載画像は大阪ショールームの画像となります。



 ― 営業活動の概要についてお聞かせいただけますか？  

前）2024年1月、大阪営業所では新たにSR2Fを開設し、当時日本未発売だったルートロンの照明制御システム「Athena」 を導入しました。同年4月には「トータルライトコントロールセミナー」を開催し、ルートロンアスカ、モデュレックス、MANASの3社合同でトータルライトコントロールをご紹介しました。セミナーには、高額案件や設計変更を担当するICや設計事務所 を中心に、常にチャレンジ精神のある方々にお声がけしました。
当日は、山邉さんとルートロンアスカよりルートロンの特徴をご紹介いただき、続いてモデュレックスより照明について説明、トークセッション形式で進行しました。最後に、ルートロンの体験もしていただきました。

当該物件を担当されている和田様は、そのセミナーにはご参加いただけなかったため、後日あらためてSRをご案内しました。実際にご覧いただく中で、ルートロンの照明制御 やシーン設定に強く感銘を受けてくださり、「グラングリーン大阪 ノースレジデンスの物件でぜひ提案したい」と前向きにご検討いただけることになりました。
その後は、モデュレックスとMANAS、設計変更の施工を担当しているプレテリアテキスタイルで、対面またはオンラインで打ち合わせを重ねました。山邉さんにもオンラインで参加いただき、お客様のご要望をどのように形にしていくか、最適解を一緒に探っていきました。

大阪SRのようす

― 工夫したポイントについてお聞かせいただけますか？

前）SRで体感いただいた「トータルライトコントロールによる圧倒的な空間演出」だと思います。ショールーム手前から奥の窓側へ向かって、タイマー設定によりダウンライトが人の歩くスピードで順番に点灯し、奥まで進んだところでカーテンが静かに閉まっていく、自宅に帰ってきた瞬間を想定した“ウェルカムシーン”を実際に体験していただきました。照明と窓まわりがシーンに合わせて連動し、MANASの商材を使った空間全体が「なんとなく心地いい」ではなく、意図をもってコントロールされていること。その心地よさの理由を、体感とあわせて紐解いてお伝えできたことが、和田様の琴線に強く触れたポイントだったと思います。

大阪SRのようす

また、「ルートロンについてまだよく分かっていない」という和田様の懸念に対して、MANASだけでなく、ルートロンアスカやモデュレックスといったパートナーと連携しながら並走できる体制を理解いただけたことも、安心感に繋がったのだと思います。何かあったときには、MANASを窓口にさまざまな専門家へ相談できる、その「伴走役」としての立ち位置を明確にお伝えできたことも、採用へと気持ちを後押しする要因になったと思います。 



 ― 山邉さんのお話の中で特に印象的だった言葉について、お聞かせください。  

前）「ルートロン＝“モノ”ではなく、光で空間をつくるための手法」としてお伝えされていたことです。カーテンや壁紙といったマテリアルに行き着く前段階の“光の設計”として、お客様の趣味嗜好や生活背景、睡眠リズムや時間の過ごし方などを丁寧にヒアリングしながら、「マテリアルをより美しく見せるための光のコントロール」としてご紹介されていました。単に「良い製品」としておすすめするのではなく、空間づくりに欠かせない存在として位置づけることで、トータルライトコントロールの価値を理解されたお客様ほど、自然とルートロンの魅力に惹かれていきます。

また、ルートロンは他社 の電動ロールスクリーンに比べて価格が2〜2.5倍ほど高く、「静かである」「複数のロールスクリーンの動作が揃っていてきれい」といった機能面だけでは差額の説明が難しいです。そこで、人が本能的に求める“心地よさ”や“幸福感”に寄り添うテクノロジーであること、たとえば快適な睡眠環境づくりや、一日の時間の流れを整えるためのツールであることを軸に、価格差を上回る付加価値として伝える工夫が必要なことがわかりました。

大阪SRのようす

 ― 活動後、お客様との関係に変化はありましたか？または、お客様からいただいた声をお聞かせください 。

前）「ショールームへ 行ってみたい」と思ってもらえるような仕掛けづくりが大切だと思います。セミナーを開催した際には、ルートロンという新しい商材への関心や、新しいショールーム のお披露目という特別感から、多くのお客様が足を運んでくださいました。
こうしたきっかけを日常的につくるために、2Fの設えを定期的に変えたり、給湯器・TV・オーディオなどと連動させて、実際に“目で見て体感できるプレゼンテーションを行ったりと、お客様が足を運んでくださる理由 を検討していきたいです。また、設計事務所の方には、配線を実物でお見せすることで、図面だけでは伝わりにくい部分もイメージしていただくような紹介方法も試してみたいです。



 ― 皆へのメッセージをお願いします。