家具メーカーとのコラボレーションにおけるMANASの役割

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

第43回は、名古屋営業所の横井さんにお話を伺いました。家具メーカーとのコラボレーションを通じて、MANASの豊富な商材力を生かし、家具の個性を一層引き立てるコーディネートに挑戦。ICの想像を良い意味で裏切るアイテムの組み合わせを、新たな視点からご紹介した事例です。ぜひ最後までご覧ください。

＊コラボセミナーPDFはこちら

― イベントの概要についてお聞かせいただけますか？

横井）（以下、横）4月にカンディハウス×MANASのコラボセミナー＜色と暮らしのコーディネート＞を開催しました。このコラボセミナーは2社のコラボレーション空間でインテリアへの知見を深めていただくという狙いのもと、カンディハウス（以下、カンディ）のショールーム（以下、SR）で2日間、40名定員で1日2回行いました。カンディとMANASの両社で集客を行ったところ、予約の段階から大変好評で、一部のお客様にはご参加をお断りするほどの反響がありました。

セミナーの様子

― 活動後どのような状態になることを目指しましたか？

横）カンディは、ダイニングテーブルの売れ筋は決まっているのに対して、ソファが高額のためなかなか売れないことが悩みでした。そのため、5月の住友林業の家具フェアを狙って、ソファをICに覚えもらうことを目指していました。
一方、MANASとしては、今回の取り組みを通してのハイエンド層との新たな接点づくりと、MANASの多彩な商品展開を再認識してもらうこと、その両方を実現することを目指しました。

― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか？ご紹介する時には何をお見せしましたか？

横）まずカンディより座学形式で3つのソファをご紹介。続いてMANASから、ハイムテキスタイルのトレンドを踏まえ、各ソファに合わせたコーディネート提案を行いました。各ソファのコンセプトを踏まえ、魅力を最大限に引き立てることを第一に構成し、コラボセミナーならではの試みとして、普段のカンディにはない新鮮なスタイルを意識しました。柄×柄の組み合わせや彩度の高い濃色など、上品さの中にひと癖を加えた、MANASらしさを感じられるパターン別のコーディネートをご紹介しました。

セミナーの後半にはカンディショールーム（以下、カンディSR）内に展示されたソファの周囲に、コーディネートで提案したサンプルを配置し、実物をご覧いただきながらより詳しい説明を個別に行いました。

最後は、グループワークを実施。4〜5名ずつのチームに分かれ、①ターゲットとなるお客様像（＝ペルソナ）、②どのソファとコーディネートを提案したいと思ったか、③その理由という3つの設問について意見を出し合っていただきました。各グループの発表では笑いや感嘆の声が上がるなど、終始活気にあふれた時間となりました。

ソファの周りにサンプルを配置している様子

― 工夫したポイントについてお聞かせいただけますか？

横）様々なパターンのコーディネートを提案したことです。カンディは、無地や彩度を抑えたシンプルなテイストの空間を得意としています。一方MANASは、海外エディターによる多彩な柄や日本にはないデザイン、豊かな色使いが強みです。そこで今回は、カンディの持ち味を引き立たせつつ、コラボならではの新しいコーディネートを提案をすることを意識しました。

具体的には、①無地でシンプルながら上質なコーディネート、②さりげなく柄を取り入れたコーディネート、③普段のカンディでは想像しえない大胆な柄物や彩度の高い濃色を使ったコーディネートの3パターンを、それぞれのソファに合わせてご紹介しました。
その中でも、海外エディターのものばかりだと金額的に現実味にかけるのと、在庫品の人気アイテムを再度ご紹介したかったこともあり、無地で上質をテーマにしたコーディネートは、在庫品を中心に構成しました。大胆な柄物や濃色を組み合わせる提案は、おそらくICにとっては驚きのコーディネートだったと思います。しかし、選定の根拠を丁寧にお伝えしたことで、経験豊富なベテランICの方々も納得しながら耳を傾けてくださいました。

①無地でシンプルながら上質なコーディネート

②さりげなく柄を取り入れたコーディネート

③カンディの印象から大胆に外れた柄物や彩度の高い濃色を使ったコーディネート

また、セミナーの後半に設けた、提案したコーディネートを実物で見ていただく時間では、それぞれのブースにカンディとMANASから最低一人ずつ立つようにしたことも良かったと思います。それにより、お客様が座学で聞いたことを実物を見せながらより詳しく説明し、どのような背景でこのアイテムを選んだのかについてもお伝えすることができました。細やかな説明やコーディネートのアドバイスもできたことで、お客様から普段のお仕事と結び付けてイメージしやすく、知識を深めることができたというお声をいただきました。

― イベント後、お客様との関係に変化はありましたか？または、お客様からいただいた声をお聞かせください。

横）今までMANASとは繋がりのなかったお客様が、コラボセミナー後にそのまま1駅隣のMAMASのSRに来てくださったり、別の日に商品を探しに来てくださったりと、新たな関係を構築することができました。

一番大きな変化は、旭化成とのつながりが広がったことです。これまで旭化成への営業活動はあまり行えていませんでしたが、カンディとつながりのある旭化成のICがセミナーに参加したことで、交流の機会が一気に増えました。その後、旭化成のICの皆様にはテシードのイベントにも足を運んでいただき、静岡の旭化成には在庫品カタログやテシードの紙カタログを導入、三重の旭化成にはラグを導入することができました。まだ頻繁な発注には至っていないものの、つながりが確実に広がり、関係性が深まったと実感しています。

― 今後、家具メーカーとコラボレーションを行うにあたって、展望をお聞かせください。

横）今後、他の家具メーカーとコラボレーションを行う際には、メーカーの個性を最大限に引き出すトータルコーディネートを意識していきたいです。今回のコラボセミナーのアンケートでは、「トレンドを踏まえつつ、実務にすぐ活かせる具体的な内容が心に響いた」という声を多くいただきました。メーカー同士のアイテムを組み合わせた提案が、よりリアリティを感じてもらえたのだと思います。その家具が持つアイデンティティをお客様にしっかり伝えられるよう、「どのメーカーでも同じようなコーディネート」と思われないような提案を心がけることが、MANASの役割だと感じています。

― 皆へのメッセージをお願いします。

横）自分が表に立ってセミナーをするのが初めてで、かなりのプレッシャーと緊張で押しつぶされそうでしたが、セミナーを任せていただいた事で経験値が上がり、充実感や達成感も味わうことができ、とても成長できたと感じています。 
 
今回は受け身のセミナーでしたが、得意先の方々がMANASに期待している事がとても大きいと感じたので、MANAS側からコラボセミナーを提案して異業種コラボなども皆さん喜ばれると思いますので、是非みなさんもトライしてみてください。