共に考え、共に創る—MANASが描くトータルインテリアのかたち—

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

第42回目は営業2部の高山さんと福住さん、商品部の田村さんにお話を伺いました。
今回の記事は二部構成となっています。第一部では「トータルインテリアにおける私たちの強み」について、第二部では「トータルインテリアを実現するための協働体制を築いた事例」をご紹介します。ぜひ最後までご覧ください。

 <第一部：トータルインテリアを実現する私たちの強み>

― 数あるインテリアメーカーの中で、MANASならではの強みとは何だと思いますか？

高山）（以下、高）MANASの強みは、やはり“豊富な商品”と“しっかりとしたフォロー体制”にあると思います。商材の多さや営業の丁寧な対応、そしてショールームの質は、他社と比較しても群を抜いています。他社にも似た商品はありますが、価格やボリューム感、フォローの手厚さはMANASならでは。なかでも特筆すべきは、“空間を見せるショールーム”の存在です。EUにも視覚的に提案できるこの環境があるからこそ、ハコ（＝建物）が完成する前から5Fショールームで具体的な打ち合わせができる――それがMANASの最大の強みだと感じています。

― では、そんなMANASの中で、高山さんご自身の”強み”とはどんなところでしょうか？

高）私の強みは、お客様に寄り添い、良きパートナーとして一緒に空間をつくり上げていくことです。スピードや価格を優先する方とはあまり相性が良くありませんが、建物の背景やストーリーを大切にし、アイデアを出し合いながら一緒に形にしていける方とは、とても良い関係を築けていると感じています。
MANASには多くの商材がありますが、物件によってはすべてをカバーできるわけではありません。そんな時は「できません」と正直にお伝えしつつ、ご紹介できる会社をご案内したり、「この方法ならMANASでも対応できます！」と別の可能性を提案したりと、関わる人を増やしながら“チーム”として最適な形を探すようにしています。

― 高山さんは、ショールームという環境をどんな場として活用されていますか？

高）お客様にMANASのショールームをご案内する際には、「4Fは材料庫、5Fは空間と商談の場」としてご利用いただけるようご案内しています。特に初めてお越しいただくお客様には、フロアの違いだけでなく、なぜ5Fを作ったのかも丁寧にご紹介します。ホームオートメーションの体験を通して、立体的に空間を感じていただける場所として実現したこと、そしてMANASが目指す“トータルコーディネート”の世界観を共有するようにしています。すると、来場を迷われていたお客様も「実際に来てみて良かった」と言ってくださることが多いです。
何度かお越しいただくうちに、私が同行しなくてもショールームを活用してくださるようになり、今では”ご自身のショールーム”のように使っていただけるようになりました。EUと一緒に来場されると、決定率が格段に高まり、ショールームが“打ち合わせのスピードと質を高める場”として機能していると感じます。

― ショールーム誘致のために、どんな言葉で魅力を伝え、どんな場づくりを意識されていますか？

高）設計事務所の方は建物（ハード面）の設計には長けていても、内装（ソフト面）を苦手とされる方も少なくありません。そうした方々に対しては、まず「何に一番困っているのか」を丁寧に見極め、実際に求めているものや手元にないものを用意できるよう、「もしよければショールームで一緒に探してみませんか？」とお声がけするようにしています。無理に誘致するのではなく、あくまで“解決の場”としてご案内することがポイントです。
ショールームでは、自分が出るべき場面と、そうでない場面をしっかり見極めるようにしています。私のお客様の多くは、「もう一つの商談の場」として活用いただくことが多いため、自分の出番ではないと感じたときには、あえて一歩引いてお客様とEUの時間をつくるようにしています。

<第二部：トータルインテリアを実現するための協同体制>

― 今回の物件の概要についてお聞かせいただけますか？

高）富津富士見ヶ丘プロジェクト（以下、富津PJ）は、電動カーテンをはじめ、PORTA ROMANA（以下、PR）、ラグ、カーペット、寝具、布団張りなど、トータルでご提案・納品した物件です。特にPRやラグについては、田村美樹さんと福住さんにもご協力いただき、納品時には立ち会いも含めて協働で対応しました。
デザイナーは、studio del solの山口さま（以下、山口さま）です。山口さまは、もともとインテリア業界の出身ではなく、ご自身でインテリアの学校で学ばれたのちに会社を設立された、非常に意欲的なデザイナーです。ただ、やりたいことがあっても方法が分からず悩まれることも多いため、MANASの商材を取り入れることで、山口さまとEUの空間イメージに合う、より完成度の高いコーディネートを目指しました。

― 高山さんが考える、ご自身の役割についてお聞かせください。

高）デザイナーやEUのイメージが膨らんでくると、「あんなこともしたい！こんなこともしてみたい！」と、まだ全体の方向性が定まらないうちに話が広がってしまうことがよくあります。そんなときこそ、私が整理整頓をしています。納期や予算のバランスを見ながら段取りを組み立て、関係者間の調整を行うのも私の役割です。プロジェクトの舵を取るのは営業である私だという意識で、全体を前に進めるようにしています。

― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか？

高）物件情報をいただいたあと、まずは今回のコンセプトや実現したいことを共有していただき、MANASとして一緒にできることをご提案します。その際には、アイデアをできるだけ多くお伝えし、先方に一度持ち帰ってご検討いただきます。そこから、具体的に何を進めていくかを打ち合わせながら決めていく流れです。
その後、次回の打ち合わせまでに納期や対応可否の確認し、その回答を準備します。必要に応じて商品部へ確認を取ることもあります。今回のラグについては、「ゼロから理想のラグをつくりたい」というご要望があったため、まずお客様がどのようなラグを求めているのかを丁寧にヒアリングし、内容を整理したうえで福住さんに相談しました。 お客様にいただいたイメージ図

― 富津プロジェクトでは、田村さんはどのように関わりましたか？

田村）（以下、田）PRのシャンデリアのシェードに、WIND（以下、WD）の生地を使用したいというご相談を受けました。まずは本国に確認を取りつつ、日本国内の業者に張ってもらう場合も想定して、費用感や納期の確認を進めました。
同時にテスト用の生地をPRに送り、シェードでの使用可否を確認しました。問題がないことを確認したうえで、本製作用としてWDの生地を取り寄せました。今回選ばれた生地はシルク素材で大小のネップがあります。すべてのネップを避けることはできないため、大きなネップだけはシェードの目立たない位置にくるようイラストで説明しながらPRにリクエストし、取り寄せた生地を広げて高山さんと一緒に検反を行い、避けてほしい大きなネップにマークをつました。

避けてほしいネップにマークを付けたようす

高）二人で検反を行ったのは、許容範囲に関する共通認識を持ったたうえでPRとも認識をすりあわせるためです。この認識にズレがあると、制作時に判断の違いが生じてしまいます。そのため、「これは許容範囲だよね？」とひとつずつ気になる箇所を確認しながら、PRとの間で認識の相違が起こらないようにしました。

― PRの案件を進めるうえで、事前のすり合わせやリスク管理で意識していることはありますか？

高）PRは職人による手作業のため、多少の誤差が生じることがあります。だからこそ、お客様にはあらかじめ特性や仕上がりの許容範囲を丁寧にご説明し、納得いただいたうえで進行するようにしています。小さなすり合わせの積み重ねが、結果的にトラブル防止につながります。

― 福住さんはどのように関わりましたか？ 

福住）（以下、福）特注ラグでは、事前にお客様からデザイン画をいただき、ショールームでの打ち合わせに同席しました。お客様には一から梵天サンプルを選んでいただくのではなく、あらかじめこちらで選定しておき、提案ベースで打ち合わせを進めました。デザイン決定後は、お客様のコメントをもとに高山さんと相談しながら、波の形やバランスを微調整。意図をより正確に工場へ伝えるため、切り貼りしたイメージ図を作成し、メーカーと共有しました。

 
イメージから梵天サンプルを選定しているようす

― 打ち合わせの中で、特に大切にしていることはありますか？

高）製作過程で「お客様と一緒に悩み、考える時間」を大切にしています。最初から正解を示すのではなく“考える楽しさ”を共有しながら最良の形を探ることを意識しています。ある程度こちらで内容を固めて打診するものの、最終判断はお客様に選んでいただく。自分たちの意見が反映されたという実感が、お客様にとっても大きな満足や愛着につながると思います。

― 本国とのやり取りをスムーズに進めるために、営業からどのような情報があると助かりますか？

福）特注ラグの場合は、イメージ画像やサイズのほか、光沢感の有無、設置場所、レジデンシャルかコントラクトか、防炎対応の要否、物量、搬入経路などの情報が欲しいです。

田）そのほか、大型の商品について必要な情報は、納期・車上渡しなのか、開梱設置や廃材処理まで必要なのか、配送、梱包が木枠でも問題ないかなど、生産開始から納品までの各過程における細かな条件です。現時点で分かる範囲でお早めに共有いただけるとありがたいです。

高）特にラグは、家具やオーディオなどの搬入前に設置する必要があるため、スケジュール管理が非常に難しいアイテムです。相手に任せきりにせず、納期や進行状況をこまめに情報共有するようにしています。

― 今回の特注を通して、エディターとの関係に変化はありましたか？

田）今回のシャンデリアを発注後、天井に吊るした時に既製サイズのままでは頭をぶつけてしまう可能性があることが判明。過去に実績のないリサイズの可否を確認し、シェードの大きさはそのままに、骨組みと垂直装飾部分を短くすることで対応しました。PR側の製作チームの柔軟な協力のおかげで、最終的にお施主様に満足いただける商品を納品することができました。
リサイズに関して、PRの窓口担当が他部署と連携しながら丁寧に対応してくださいました。窓口同士で課題を一緒に乗り越えられた経験により、さらに深い信頼関係を築くことができたと思います。

シャンデリアリサイズの図

福）やり取りの中では、反応が遅れることもあり、そのたびに何度も確認を重ねて進行状況を把握していく必要がありました。それでも「良いものをつくりたい」という想いで粘り強く対応を続け、最終的には素晴らしいラグが完成しました。今回の経験を通じて、製作を担当したメーカーへの信頼も一層高まりました。

― 皆へのメッセージをお願いします。

高）お客様の意向を丁寧にくみ取り、建築の意思を損なわずに共に提案していく。そんな心強いパートナーでありたいと考えています。引き続き、ショールーム5Fを"商談の場"として活用しながら、新しい発想や提案が生まれるきっかけになれば嬉しく思います。

田）PR大型案件でしたが、地道に取り組んで実現することができました。高山さんの調整力とPRの対応力によるところが大きかったと思います。PRと一緒に営業部をサポートしますので、案件があればお気軽にお問い合わせください。

福）一つの案件が形になるまでには多くのやり取りや調整が必要ですが、最後にお客様やデザイナーに喜んでいただけると大きな達成感があります。「難しい依頼ほどチームで支え合って進める」という姿勢を忘れずに、皆さんと一緒に今後も良い案件を積み上げていきたいです。