理想をカタチに、ひとつの目的と明確な役割が生んだワンチーム！

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

第41回は、営業1部の杉本（江）さんにお話を伺いました。こだわりの強いお客様のご要望をどうにか叶えたい。各関係者がそれぞれの知識や情報を持ち寄り、合同打ち合わせを実施し、スムーズに納品まで進めた事例です。ぜひ最後までご覧ください。

― 営業活動の概要についてお聞かせいただけますか？

杉本（江））（以下、杉）普段はマンション販売会を中心に営業活動をしています。今回の取り組みは、オリンピック跡地に建てられた新築マンション「晴海フラッグ スカイデュオ（以下、晴海フラッグ）」のオプション販売会に参加したことから始まりました。
その販売会を担当していたICから、「造作家具に合わせた壁紙の選定で接客に入ってほしい」とご相談があり、個別対応を行うことになりました。お施主様は強いこだわりをお持ちで、ご自身の中に明確なイメージを持たれていました。その理想を形にするために、幹事会社である東京アメニティサポート（以下、アメサポ）、IC、造作家具、施工店、そしてMANASが、まさにワンチームとなって取り組んだプロジェクトとなります。

晴海フラッグ SKY DUOの完成図

― 具体的にはどのようなプロセスでこの物件は進んでいきましたか？

杉）お施主様はご希望の造作家具があり、「それに合う壁紙を選んで欲しい」とICから相談がありました。そこで、お施主様とICに「モデルルームではご覧いただけない見本帳もたくさんあるので、ぜひMANASショールーム（以下、SR）へお越しになりませんか？」とお声がけをしました。造作家具とのコーディネート提案が前提だったため、造作家具担当の方にも同席をお願いしました。初回の打ち合わせでは、若森さんにも加わっていただき、約5時間に及ぶ長丁場を一緒に対応しました。

壁紙選定の中でSR5Fをご案内したところ、LDルームに掛けられているJIM THOMPSONのカーテンを気に入ってくださいました。しかし、その生地はあいにく廃番品。そこでRUBELLIの生地をご紹介したところ大変お気に召され、LDのレースとBR1のドレープは、当初予定されていたフィスバの生地から一転してRUBELLIに決定しました。

SRでの打ち合わせを重ねるにつれ、お施主様の選定にも一段と熱が入っていきました。その中で、「ヘッドボードを布団張りにしたい」というご要望が新たにあがりました。そこでÉLITISのウレタン製の壁装材をご提案しましたが、ICが同席していない場でのご提案だったこともあり、ICから「施工方法がわからない」と相談を受けました。そのため、内覧前の打ち合わせとして、幹事会社のアメサポも交えた合同打ち合わせ（アメサポ・IC・造作家具・壁紙施工店・施工店・MANAS）を実施しました。

合同打ち合わせの関係図

― 各関係者が集まって合同打ち合わせを行うメリットやポイントはありますか？

杉）まずひとつは、その場で施工承認を得られることです。マンションでは防火性能に関する厳しい基準があり、使用する商品によっては仕様変更が求められるケースもあります。しかし、アメサポの担当者が同席することで、打ち合わせの場で「この仕様であれば問題ない」という確認を即座に取ることができ、非常にスムーズに進行できました。

もうひとつは、施工会社が打ち合わせに参加することで、仕様を現実的かつ実現可能な形に落とし込めるということです。以前、ザ・パークハウス川越フロントのモデルルームでÉLITISのウレタン製の壁装材を採用した際にも、施工に関する打ち合わせをMANASのSR5Fで実施しました。その際にも各関係者（IC造作家具・壁紙施工店・施工店・MANAS）が集まり、施工会社同士でリピートや厚みを実際に確認しながら丁寧に意見交換を行いました。今回の晴海フラッグでも、現場で想定される課題や懸念点を事前に洗い出して共有したことで、内覧の事前準備やお施主様へのご案内をスムーズに進めることができました。

ザ・パークハウス川越フロントの様子

― そもそも、なぜ販売会にご自身が立たれるのですか？

杉）有益な情報を手に入れるためです。 施工店の方は営業に出てしまって、会社に伺ってもいない場合がほとんどなので、実際に販売会に出向き、施工店の方が持っている高級物件情報を逃さないように意識しています。

もうひとつは MANASを魅力的に見せる機会を自らつくり、さらに、思いがけないチャンスまでも逃さないようにするためです。 自ら搬入に立ち会うことで、相性の良いドレープとレースを組み合わせを隣同士に吊ったり、グラデーションになるようにセットしたりと、より効果的に商品をアピールすることができます。その結果、セールスサポート（以下、セルサポ）の皆さまから「吊り方が分かりやすかった！」と声をかけていただくことができました。

さらに、搬入時のメーカーがMANASだけだった際には、幹事会社に 「せっかく来てくれたから、MANASさんのコーナーを作ろうよ！」と展示スペースを工夫していただき、レディメイドの展示コーナーを設けるなど、場所の融通も利かせていただきました。

販売会での長吊り展示の様子

― 販売会に参加された際に、印象に残った出来事や気づきはありましたか？

杉）とある販売会で、フィスバ、フジエテキスタイルと一緒に参加した際、「1社につき5分ずつ、セルサポの皆さんへ商品をアピールしませんか」と、プレゼンの機会をいただきました。キュイルはセルサポの間でもある程度周知されていると思っていましたが、改めて魅力をお伝えしたところ、その直後にEUへ提案してくださる方が多くいらっしゃいました。直前に伝えた情報は耳に残りやすく、“引き出しを増やしていただけた”という手応えを感じた瞬間でした。

MANASの商品が支持される理由は「機能性ありき」ではなく、「まずデザインがあって、そこに機能が備わっている」という点にあります。セルサポやICもすでに認知している部分ではあるかと思いますが、言葉にして伝えることの効果を改めて実感した場面でもありました。

― 販売会のトータル提案において今後どのような展望をお持ちですか？

杉）販売会では壁紙を提案しても、全面張替はリフォーム扱いとなるため、アクセントクロスとしての採用に留まり、1件あたりの売上は20～30万円程度がほとんどです。
しかし、今回の晴海フラッグの物件では、壁紙と施工費を合わせて約750万円という大きな受注につなげることができました。今回の物件でこのような大きな成功を収めたことにより、アメサポの方々にも壁紙の価値を見出していただけました。
さらに、この物件の後に開催されたTECIDOイベントにご来場された際には、展示を見て「白い壁紙はなくそう」といった声が上がるなど、意識の変化も生まれています。

デザインアークの販売会では、担当者が“マンネリ感”を抱いていたことから、RUのカーテンを展示したこともありました。また、TECIDO展示会をご覧になったことで「カーテンと壁紙は一緒に選べたほうが決まりやすいのでは？」という発見があったようで、現在ではその什器を参考に、ディスプレイ面での工夫を計画中とのことです。

他の販売会でも新たな試みとして、壁紙と生地を組み合わせたコーディネーションボードを設置し、壁紙コーナーを展開するなど、カーテンだけでなく壁紙やラグなども含めたトータルインテリア提案が注目されるようになってきたと感じています。

実際に展示したコーディネーションボード

― 皆へのメッセージをお願いします。

杉）今回のお施主様はカーテンからではなく壁紙から始まった接客で担当させていただきました。とても勉強熱心で特に色に関してのこだわりを強く持たれていたため、自分の目でお客様の求めるピンクを確かめるために、Diorの店舗に足を運びました。 
 
また、当たり前のことではありますが、お見積り、生地選び、サンプル出荷など、日々の業務には一つひとつ誠実に向き合うようにしています。ICからのお問い合わせにはプラスαの提案を添え、「困ったときはMANASに相談すれば何とかなる！」と思っていただける存在を目指しています。 
 
「ここなら安心して選べる」と感じていただける姿勢や提案、展示方法を心がけることでICの関心や検討の幅を広げつつ、今後も施工店やICと連携しながらお客様に喜んでいただける活動を続けていきたいです。