「影武者」として支える営業術

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

第40回目は広島営業所の小請さんにお話を伺いました。敷居が高いと思っていた客先での相談をきっかけに、「トータル提案ができるメーカー」という認知に加え、自分の立ち位置を見据えて行動したことで成功を掴んだ事例です。ぜひ最後までご覧ください。

― 営業活動の概要についてお聞かせいただけますか？

小請）（以下、小）住友林業広島支店（以下、住林広島）でカットサンプルをお届けに伺った際、ちょうどその場にいらっしゃったICに声をかけられ、新築のトータルコーディネート提案の相談を受けました。普段はサンプルのお届けやメンテナンスで伺っても、対応してくださるのはアシスタントの方がほとんどで、ICから直接お声がけいただくのは珍しいことです。任せていただけたことが純粋に嬉しく、気持ちも前向きになりました。
その場ですぐに内装材やインテリアイメージの写真を共有していただき、カーテンをはじめ、壁紙・モールディング・クッションなどを含めたトータル提案を進めることになりました。

子供部屋のようす

― 住林広島のICについてどのような印象をお持ちでしたか？

小）住林広島のICは、私が担当する営業先の中でも特に敷居が高い印象です。IC3名とアシスタント1名の少人数体制ですが、全国の住林ICがプレゼンで競い合う大会では、最終審査に住林広島の2名が残るほど各々のポテンシャルが高く、申し分ない実力をお持ちです。また、全社的にも大切にしている客先であり、住林広島では今後も十分な売上が見込める先でもあります。

今回のご依頼をきっかけに、MANASの商材を改めて見直してもらい、「トータル提案ができる会社である」という強みを知っていただく良い機会だと感じました。審美眼の高い住林広島のICだからこそ、こちらが前面に出るのではなく、「成功を後押しする影武者」のような存在になれるよう、成功の後押し役として、陰で支えるポジションを意識して取り組みました。

― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか？ご紹介する時には何をお見せしましたか？

小）ICからは内装イメージと大まかな要望を、「こんな感じでよろしく！」という、ある意味丸投げに近い形で共有いただきました。ICがある程度テイストを絞っていたので、それに合う色やデザインをできるだけ多く集めて、そこから選んでいただけるようスクラップブックを活用しました。選ばれた商材についてはカットサンプルをお渡しし、実際に現物を見て判断していただくようにしました。壁紙やモールディングについては、施工写真（ルームショット）を用いて視覚的にイメージを共有しました。

ただ、今回はお施主様と直接打ち合わせができなかったため、好みをつかみにくく、やりにくさも感じました。たとえば、ICの思い込みで「男の子は虫が好きだろう」と生き物モチーフを選定していたものの、ICイチ押しだったトンボ柄はまさかのNGに。多少の手戻りはありましたが、メインが変わったことで小物も含めてコーディネートを見直すことができ、最終的にはお施主様の好みに合った提案に繋げることができました。
　
男の子のお部屋のコーディネート


女の子のお部屋のコーディネート

＊シェードの加工指示書はこちら

― お客様の琴線に触れたものは何でしょうか？

小）ICは非常に多忙なため、ある意味「丸投げ」していただいたことで、ICご自身では探しきれない商材も効率よくご提案できたのだと思います。正直なところ、 “丸投げしてもらえる日を待っていた”ので、ご依頼をいただいたときは心の中でガッツポーズでした。なんでもかんでも丸投げされるのは望ましくありませんが、お施主様の好みが掴みにくい場面だからこそ、私が提案した商材で、ICとお施主様が絞り込んでいくきっかけになれればよいと考えています。「丸投げ」といってもプレゼンを作り込むわけではなく、あくまで叩き台を作る。提案ベースで頼っていただくことで、IC自身に成功体験が生まれ、次のトータル提案につながると思います。

―  そもそも「丸投げしてもらうこと」は良いことなのでしょうか？「丸投げ」することが必ずしもプラスとは限らず、状況次第ではマイナスにもなると思うのですが…

小）そうですね。メリットは、すべてMANASの商品でご提案できること。そして、ICから信頼して任せていただけることだと思います。一方で、デメリットについては、今回は特に感じることはありませんでしたが、挙げるとするならば施主の好みが掴めず、ミスマッチな提案に繋がってしまうこと。あとは、単価が高いので他社製品に置き換わってしまうことだと思います。

しかし、私たちにはトータルコーディネートができる商材が揃っており、カラーセミナーで得た知見も持っています。「この組み合わせしかない」と自信を持って伝えられるだけの根拠や裏付けをきちんと示すこと、色軸で揃えるという根拠があれば、これ以上の組み合わせはないですし、簡単には他社製品に置き換えられないと思います。

 LDのようす

― トータル提案について、今後どのような展望をお持ちですか？

小）トータル提案を行う場合は新築案件が中心になるため、どうしてもハウスメーカーが主体となります。首都圏と比べて予算が限られているケースも多く、提案の機会自体が少ないのが現状です。

一方で、ショップ向けの場合は、専門性のあるアイテムにどれだけ別要素を掛け合わせられるかがポイントになると思います。そこで重要なのが、「このソファにはクッションやラグも必要だよね」といった“プラスα”の発想をお客様に持っていただくこと。トータル提案でなくても、色のトーンや素材感など、組み合わせに根拠を持った営業トークができれば、単品ではなくセットでの採用にも繋がると思います。小さな提案でも積極的に対応すること、お客様とのやり取りからヒントを掴むこと、そうした積み重ねが信頼の土台となり、将来的にトータル提案を前提とした相談へと発展していくのではないでしょうか。

― 活動後、お客様との関係に変化はありましたか？または、お客様からいただいた声をお聞かせください。

小）一番の変化は、住林広島のICの皆様がTECIDOイベントにご来場いただけたことです。見学のみではありましたが、それでも大きな進歩だと思います。
また、物件納品後に開催されたインテリアフェアでは、当該IC以外のICも、ラグの提案に積極的に取り組んでくださいました。ラグに加えてクッションやスツールも展示したことで問い合わせも増え、「トータル提案ができるメーカー」として改めて認識していただけたように感じています。フェア後の懇親会に初めて参加した際には、ICそれぞれの個性を把握することができ、以前よりも関係性が深まった実感がありました。

― 皆へのメッセージをお願いします。

小）以前から、「物件を丸投げしてもらえないかなぁ…」と考えていました。提案はICの仕事ですが、丸投げすれば楽だと体感していただくためにICの影武者となって協働する。ICや施主のイメージを具体化するお手伝いをして、最終的にICが施主に喜んでもらえた成功体験をつくる。その積み重ねが全社で取り組んでいるトータル提案の認知度を上げることに繋がると思います。
皆様の担当客先でも、訪問時に敷居の高さを感じたり、担当者になかなか会えなかったりと、アプローチに悩むこともあると思いますが、萎縮せずに「お手伝いできることはないですか？」とお声がけしてみてください。何かのきっかけで突破できるといいですね。