お客様に即戦力の武器を

事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。

今回からは、全社セッションで発表されたベストプラクティスを順次ご紹介いたします。 
42期最初のベストプラクティス（第39回）は、9月に福岡営業所から営業2部へ異動された藤﨑さんです。 
藤﨑さんが引継いだ当初、COROLLEはMANASに対して少しハードルの高い印象を持たれていました。今回のベストプラクティスでは、そうした状況からMANASを使いたいと思っていただけるようになるまでのプロセスと、実践的なカラー軸のノウハウを盛り込んだ勉強会についてご紹介します。

＊勉強会PDFはこちら

 
― 営業活動の概要についてお聞かせいただけますか？

藤﨑）(以下、藤）COROLLEは熊本にお店を構え、輸入壁紙やカーテンを中心にインテリア商材を取り扱うほか、施工や建築まで手掛ける珍しいショップです。2023年に前任の稲吉さんから担当を引き継ぎました。 
輸入壁紙については、MANASより先にテシードを取り扱われており、MANASに対しては「テシード以外の輸入壁紙メーカー」というイメージにとどまっていました。また、「高価で扱いにくい」「在庫面に不安がある」といった、ややネガティブな印象を持たれているようでした。 

一方で、新しい商材には積極的に取り入れたいという姿勢をお持ちで、ORACやラグなどにも関心を示されていました。 
引き継いだ当初、店内にはフィスバのカーテンやラグの展示コーナーが設けられていたため、まずはそのスペースをMANASに変えていただけるよう、「MANASのファンになっていただくこと」を目標に営業活動を始めました。

― まずは、どのようにネガティブなイメージから“MANASファン”へと変えていったのでしょうか？

藤）「価格が高く失敗できない」「他メーカーと比べて在庫確保が難しい」といったネガティブイメージを払拭するため、まずはお困りごとの相談窓口として信頼していただけるような関係づくりを目指しました。細やかな対応と迅速なレスポンスを徹底し、何かあれば直接対応する姿勢を示し続けた結果、生地確保などの要望にも柔軟に対応でき、現在では私の携帯へ直接ご相談いただける信頼関係を構築することができました。

 
また、2023年2月の福岡ショールーム（以下、SR）のリニューアルは、大きな転機となりました。以前はディスプレイスペースが限られ、特定のお客様がサンプルを借りに来る場にとどまっていましたが、新SRではカーテンや壁紙に加え、ORACやラグなどの商材も充実し、MANASとしてご提案できる幅が広がりました。同年5月にはMANAS-TEX Vol.18とOMBRÉの発売もあり、SRと新商品をあわせてご紹介する場として、来場促進に努めました。その結果、頻繁にご来場いただけるようになり、福岡SRの月例イベントにも社員全員で参加いただけるほど良好な関係を築くことができました。

福岡の新ショールーム

― 頻繁にSRへご来場いただくようになってから、具体的なお悩みや相談を受けることはありましたか。

藤）MANASの商材をご紹介する中で、「インテリアのテイストごとのコーディネートや、輸入壁紙と輸入カーテンの組み合わせ、特に“柄×柄”の組み合わせが分からない」といったご相談をいただくようになりました。これは、MANASのファンになってくださり、「実際に商品を使いたい」と思っていただけたからこそ生まれたお悩みだと感じています。 
ちょうど在庫品の発注が増えてきていた時期でもあり、私自身もエディター商品をもっと活用していただきたいという思いが芽生えていました。

また、COROLLEは窓周りに特化している一般的なショップとは違い、トータルコーディネートでお客様に提案できる環境を持っています。だからこそ、COROLLEにはカーテンを含めた空間全体のトータル提案ができるようになってほしいという想いもありました。 
幸い、MANASとしてトータルコーディネートが可能なほど商材が揃ってきたこと、さらに私自身が色彩塾のカラーセミナーを受講した後だったこともあり、それらを軸に「勉強会を開催しませんか！」とご提案する運びとなりました。

― 勉強会の具体的な内容について教えていただけますか。 

藤）商材が揃っている福岡SRにお越しいただき、座学から実践の順で進めました。約50分の座学では、「会社紹介→MANASブランド案内→インテリアのベース決めカラー編→インテリアのベース決めコンセプト編→実際にコーディネーションワーク」の流れでご説明。テイストごとにおすすめしやすいブランドも知りたいというご要望があったため、勉強会の内容に組み込みました。 
勉強会の具体的な内容は、以下の通りです。

①    <座学>在庫商品だけでなく、エディター商品も提案に取り入れる 
エディターが多いため、すでにCOROLLEの皆様が認知しているMANASのブランド（Sanderson、MORRIS&Co.、RUBELLI、LIBERTYなど）を中心に、COROLLEが得意とするシックやナチュラルテイストのブランドもピックアップ。さらに、テイストと価格帯ごとに整理したブランドマップを作成しました。 

ブランドマップ資料　　＊勉強会PDFはこちら

②    <座学>コーディネートを決めるための“色の軸”を理解する 
色彩塾のセミナーをベースに、「はじまりの色」を起点として空間を組み立てる方法を解説。  

③    <座学>インテリアテイストの構成と、それに合うコーディネートの提案 
「モダン」「シック」「ナチュラル」「カジュアル」「クラシック」の5つのテイストに絞り、それぞれの特色を、色相環とトーン表を用いて説明しました。その上で、どの色相とトーンで構成すると空間がまとまるのか、実際にコーディネート事例をお見せしてご紹介。さらに、各テイストに適したエディターもあわせてご案内しました。 

テイストごとのスライド資料　　＊勉強会PDFはこちら
（酒井さんと宮田さんが作成された樹種コーディネート資料を元に作成）

④    <実践>色軸に沿ったコーディネートを組む
イメージが湧きやすいよう、色彩塾の「ペルソナ設定」をさらにかみ砕き、実際にコーディネートしていただくワーク時間を設けました。迷われる方には、テイストに合うエディターの紹介やアドバイスも行いました。

実践ワークのコーディネート（左: ペルソナ モダン）（右: ペルソナ シック）

― 勉強会で工夫された点や得られた成果について教えていただけますか。

藤）COROLLEの皆様が翌日から実践できる内容を持ち帰っていただけるよう、「次が見える勉強会」を意識したことです。単にエディター品を紹介して「きれい」「かわいい」で終わるのではなく、日々の提案にすぐ活かせる知識やツールを“武器”としてお渡ししました。
また、「カラー軸を決めることで、どのインテリアテイストにも対応できるコーディネートが組める」ということ、ブランドマップを活用して空間テイストとエディターを結びつけ、理解を深められたことも大きな成果だと思います。 
さらに、実際に床や壁、窓、ソファ、小物、ラグのサンプルを使った実践ワークを行い、参加者自身が手を動かして体験する時間を設けたことも、理解の定着につながったと考えています。

― 活動後、お客様との関係に変化はありましたか？

藤）勉強会後、早速はじまりの色を判別するために床材サンプルを取り寄せ、接客時に活用しているとのお声をいただきました。さらに、新たにCOROLLEへ入社された新人のスタッフにも同じ内容の勉強会のご要望があり、8月に開催しました。 
また、COROLLEにご来場されるEUには、エディターのカーテンはなかなか価格帯が合わないのが現状でしたが、以前よりご紹介していたÉLITISの既製クッションやスツールを、勉強会を通じて「この価格帯やアイテムなら私たちでも扱える！」と実感していただき、実際の納品に繋げることが出来ました。
COROLLEは2026年に新ショールームを構える予定のようで、展示サンプルの大量導入をご検討いただくとともに、設えに関するご相談もいただいています。

― 後任の大川内さんへ、エールをお願いします！ 

藤）TECIDOイベントで忙しい中、急ピッチで引き継ぎを進めることになってしまい、本当に申し訳なかったです。COROLLEの皆様は新しいものに興味を持ってくださり、エディター品も大好きな方々です。壁やカーテンの施工だけでなく建築まで対応できる珍しいショップさんなので、新作が出たらぜひ積極的に紹介してみてください。陰ながら応援しております。

― 皆へのメッセージをお願いします。

藤）元々人前で話すことが苦手で、勉強会やセミナーの開催は消極的でした。ただCOROLLEのように得意先様との関係値が深められていたことと、お客様のレベルアップを図りたいという自分の情熱があれば、苦手なんて簡単に超えられると思いましたし、自分自身の自信にもつながりました。勉強会を準備する中で、お客様にもトータルコーディネートを意識いただくことも重要と感じましたので、数もデザインも豊かなMANASのアイテムにどんどん触れていただき、想像を膨らませられるような機会をもっと増やせられたらと思います。