カーテンだけじゃない、MANAS
共有ポイント
- アプローチの範囲を広く見る!
- 些細な情報でも発信し、シェアできる場を設ける!
発表者
営業1部 宮田 沙矢子(みやた さやこ)
事例を通してノウハウの共有と営業プロセスの可視化を目指す「ベストプラクティス」。
第3回目は「床材樹種に合わせたトータルコーディネート提案」の事例をお届けします。まだまだ“カーテン屋”としての印象が強いマナトレーディング。今回トータルでの提案に繋がったのは、アプローチの範囲を広く見るのが鍵でした。営業活動のヒントとなるストーリーをお届けします。
― 今回、宮田さんには住友林業の床材樹種に合わせたトータルコーディネートの営業活動をご紹介いただきます。最初に概要についてお聞かせいただけますか?
宮田)(以下、宮)住友林業の床材樹種に合わせたMANASオリジナルのコーディネートを考え、全営業所で連動してご提案をしていく施策です。住友林業本社商品開発部の池田様よりいただいた、インテリアHPの改装に際し、床材樹種ごとのコラージュへマナのファブリックを使用したいというお声がけをきっかけに始まりました。受け取った部屋のイメージに合わせ、御所さん、酒井さん、藤田さんのお力を借りて各樹種5種ほどファブリックサンプル(カーテン、椅子張り、クッション)をご提供しました。
今までは住友林業の会社としてのインテリアイメージや取り組みを知り、関わるという機会がありませんでした。これを機に、支店毎のインテリアコーディネーター(以下、IC)の皆さまへのご提案に繋げていきたいと考え、いただいた床材7種に合わせてブラッシュアップしたトータルコーディネート提案を全社取り組みとして展開しました。
住友林業の床材7種
― 活動後、どのような状態になることを目指しましたか?また活動前はどんな状態でしたか?
宮)今回のコーディネート提案を通じて、MANASが会社として住友林業に寄り添った取り組みを行っていること、そしてカーテンだけでなく空間全体のお手伝いができるというイメージを持っていただくことを目指しました。
これまでは各営業担当が自分の担当する支店のICの皆さまや物件にそれぞれ対応することがメインでしたが、他社より抜きんでて営業活動を広げていくためには、私たちは住友林業を深く理解した提案ができるとアピールする必要があると感じていました。
また従来だと、家具、ラグなどのすべて要素が決まりきった状態で最後にカーテンのご相談をいただくのが通常です。今回のコーディネートをご紹介することで、MANASの商材の豊富さ、そしてそれらを使ってどのような空間を表現できるのかを知っていただき、早い段階でご相談をくださるような流れを作りたいと考えました。
― なぜ、会社として住友林業を深く理解した提案ができることをアピールする必要があると感じたのですか?
宮)MANASにとって住友林業は元から売上の大きなお客様ではあったのですが、営業担当がICの皆さまへ営業をかけてもそれぞれの好みに沿うような提案になり、単価の伸びには限界があると感じていました。そのため、単価を伸ばすにはICの皆さまよりも決定権のある立場の設計や営業の方々へアプローチをかけ、住友林業という会社に寄り添うことはできないか…。そんなことを考えていたときの本社からのご依頼だったので、この機会を活用する他ない!と思いました。
住友林業インテリアHPの樹種コラージュ(※取り扱い社外秘)
― 具体的にはどのようなプロセスで進んでいったのでしょうか?ご紹介するときには何をお見せしましたか?
宮)本社よりインテリアHPコラージュへのファブリック提供の依頼をいただいた後、御所さん、酒井さん、藤田さんのお力を借りてファブリックの選定を行いました。その際、酒井さんが色彩塾での経験から床とインテリアの色や明彩度の関係、インテリアテイストの組み方などを的確にアドバイスしてくださり、各樹種のインテリアイメージに沿ったご提案を用意することが出来ました。
本社へファブリックをお持ちした際に、今後支店の皆さまへ床材樹種にあわせたトータルコーディネート提案を展開していきたい旨をお話しました。そこで、現在の床材傾向や合わせる想定の家具のテイストなどを伺い、さらに床材サンプルを頂戴することも出来ました。再度皆さまのお力を借り、ファブリックに加えて壁紙、ラグ、照明を加えたトータルコーディネートにブラッシュアップをします。通常のキャラバンはスカーフサンプルをお持ちし、商品を順々に見せていくことが多いですが、今回は鈴木希久子さんにムードボードを製作いただき、アイテムと空間のテイストを一目で見ていただけるように準備をしました。
*各種ムードボードの詳細はこちら
― 全社の取り組みとして展開するためには何をされましたか?
宮)以前から住友林業の勉強会へ向けた社内MTGがあり、その場を活用して各営業所の営業担当の皆さまに今回の取り組みを共有しました。また、住友林業の営業担当間での情報共有スレッドとしてgridyのメッセージを使用しています。そこでは住友林業に関する情報であれば、どんな些細なことでも発信し、共有するようにしています。今回のムードボードの反応はもちろん、日々の訪問時に仕入れた展示場の情報から次回の住友林業の休業日まで、とにかく住友林業におけるさまざまな情報をシェアし、各営業担当が横展開できるような場を設けることは大事だと思います。今回のようにハウスメーカーでなくても全国展開をしているショップやアマンのような大きな物件でも活用できると思います。小さなことでも営業担当全体で把握しておくことでお客様からの信頼度も上がり、よりクオリティの高いものをご提供できるようになるのではないかと感じます。
― お客様の琴線に触れたものは何でしょうか?
宮)やはり床材に合わせて、色彩の根拠に基づいたご提案となっているので、皆さまご納得して受け入れてくれるように感じます。コーディネート提案に樹種が入り込むことで空間の完成度が一気に高まります。特にチェリーのコーディネートは「これまで思っていたチェリーのテイストと違う」というお声が多いですが、色味やインテリアテイストの根拠をもってお話しているので「こんな風にもコーディネートしていいんだ!」とポジティブに受け入れられました。
また、住友林業のコンセプトに合わせたお客様の土俵に入り込んだコーディネートのため、打ち合わせ時にそのまま提案しやすく、お客様の予算ごとに中身を抜き差しできる点も評価いただけたと感じます。
― 工夫したポイントについてお聞かせいただけますか?
宮)ICの皆さまへご提案をする際、空間のイメージを持っていただけるようなるべく家具やファブリック以外の素材についても言及しながら話すように心がけています。今回はポルタ・ロマーナの塗装やシェードサンプルをムードボードに取り入れましたが、硬い素材のものが少しでも加わることで、インテリア全体の解像度が高まったように感じます。
また「五感で心地よいインテリアを楽しむ」ということをテーマのひとつとして置いているので、なるべく素材に触れてご覧いただけるようにしました。視覚的には無地調の落ち着いたテイストのアイテムも、素材に触れることでさまざまな反応を引き出すことが出来たと感じます。
― 今回の活動後、お客様との関係に変化はありましたか?または、お客様からいただいた声をお聞かせください。
宮)通常より少しテイストを抑えめにしていたのでどのような反応になるかな…と少し不安もあったのですが、「マナさんのコーディネートはやっぱり素敵!」とのお声をいただけたのはやはり嬉しかったです。
また多くの支店様で、「そのまま決められそう」「お客様、営業、設計とのイメージ共有に有効」などのお声をいただきました。関東エリアでは早速3支店のインテリアコーナーへの展示、お客様との打ち合わせ用にボード製作のご要望をいただいています。
住友林業支店の展示 ※今回の樹種コーディネートのムードボードとは異なります
―最後に、皆へのメッセージをお願いします。
宮)すでに取り組みを始めている方も多いかと思いますが、引き続き全社で連携をしながら樹種コーディネートを進めていきたいと思っています。ぜひご提案の際の反応やご意見など、お知らせいただけたら嬉しいです!
部署名: 営業1部
氏 名: 宮田 沙矢子(みやた さやこ)
入社日: 2020年4月
― MANASの入社経緯をお聞かせいただけますか?
もともと大学院修士課程までドイツ史を研究していたことから、就職活動ではヨーロッパ系の輸入商材を扱う会社を探していました。その中でインテリアにも興味があったこと、またインテリア業界で働いていた姉の紹介もあり、マナトレーディングの説明会に参加しました。その際にショールームで見た商材の素敵さ、そして自分が勉強してきた歴史に通ずるような奥深さに惹かれ面接に進み、採用をしていただきました。
― いまはどんなお客様を担当されていますか?
住友林業様と百貨店を中心に担当をしています。41期からは家具メーカーのお客様も多く担当させていただくことになりました。
当初からマーケティング的な仕事に興味があったため、百貨店での展示企画や家具メーカーとのコラボレーション企画なども営業活動の中心として積極的に行っています。
客先名 | 住友林業株式会社 |
事業内容 | ハウスメーカー |
販売金額 | 39期11,191万円/40期 9902万円 |
商品 |
カーテン、ラグ、クッション等のご提案 |
営業活動について
名称 | 床材樹種に合わせたトータルコーディネート提案 |
実施年 | 2023年10月~ |
商品 | 床材7種に合わせてカーテン、椅子張り、クッション、壁紙、ラグ、照明をご提案 |
共同者:
営業1部:御所 文子(コーディネート担当)
営業1部:酒井 理恵子(コーディネート担当)
営業1部:藤田 里美(コーディネート担当)
営業推進部:鈴木希久子(ムードボード担当)